作為行業(yè)中率先錨定財(cái)富管理戰(zhàn)略目標(biāo)的銀行，光大銀行正在進(jìn)一步細(xì)化、落地自己的戰(zhàn)略愿景。對(duì)于該行而言，當(dāng)前需要考慮的，早已不是如何走得更快，而是如何走得更好。

短短十年間，銀行業(yè)通過資本消耗、跑馬圈地的規(guī)模增長模式成為過去式，曾被高高捧起的零售戰(zhàn)略也正面臨疫情拷問，走在行業(yè)前列的銀行已然進(jìn)入轉(zhuǎn)型發(fā)展的下半程——圍繞綜合金融服務(wù)能力的比拼。

剛滿30周歲的光大銀行，不僅同時(shí)擁有著對(duì)公、零售兩方面資源稟賦，在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型之路上也已躬身踐行整整4年。厚積薄發(fā)之下，今年上半年，該行零售AUM（客戶資產(chǎn)管理規(guī)模）總量達(dá)到2.31萬億元，較上年末增長8.85%；FPA（公司客戶融資總量）達(dá)4.62萬億元，較上年末增長11.65%，兩項(xiàng)指標(biāo)增量均創(chuàng)歷史同期新高。

與此同時(shí)，面對(duì)上半年疫情反復(fù)、需求不振的經(jīng)營環(huán)境，光大銀行存、貸款規(guī)模仍然保持著較高增速。中報(bào)顯示，截至6月末，該行資產(chǎn)總額為6.26萬億元，較年初增長6.0%，其中貸款及墊款總額3.51萬億元，較年初增長6.2%；存款余額3.95萬億元，較年初增長7.4%，在負(fù)債中占比較年初提升0.6個(gè)百分點(diǎn)。

對(duì)于光大銀行來說，轉(zhuǎn)型從來不是一句時(shí)髦的口號(hào)，而是結(jié)合經(jīng)濟(jì)、市場環(huán)境變化與自身資源稟賦，切實(shí)做出的經(jīng)營選擇。

“這兩年內(nèi)外部環(huán)境發(fā)生了很大變化，客戶需求也在不斷變化，我們正在緊鑼密鼓地梳理和重建2018年制定的戰(zhàn)略?！?月29日，光大銀行2022年中報(bào)業(yè)績發(fā)布會(huì)上，該行行長付萬軍從“加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型”“明確三大考核導(dǎo)向”“錨定四個(gè)重點(diǎn)發(fā)力領(lǐng)域”三個(gè)方面，清晰地勾勒出該行如何將“一流財(cái)富管理銀行”的戰(zhàn)略圖景落成現(xiàn)實(shí)。

可以看到，在踐行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的過程中，光大銀行已經(jīng)走出了屬于自己的特色化道路——對(duì)公、零售、金融市場三大板塊“齊頭并進(jìn)”，以扎實(shí)的數(shù)字化底座，培育出可靠、專業(yè)、靈敏的綜合金融服務(wù)能力。

財(cái)富管理銀行新路徑

早在2018年，光大銀行就在業(yè)內(nèi)率先舉起“財(cái)富管理”的旗幟。

隨后數(shù)年來，銀行業(yè)從“壘大戶、賺快錢”的粗放式增長轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展，資產(chǎn)質(zhì)量更優(yōu)、收益率更高、資本占用更少的零售業(yè)務(wù)成為行業(yè)競爭高地，“財(cái)富管理”也成為零售轉(zhuǎn)型佼佼者們共逐的“明珠”。

作為財(cái)富管理轉(zhuǎn)型之路的先行者，光大銀行行長付萬軍在中報(bào)業(yè)績發(fā)布會(huì)上重新審視了該行4年前制定的戰(zhàn)略目標(biāo)，并用“三個(gè)想法”為投資者們清晰地勾勒出了一條該行如何將愿景落成現(xiàn)實(shí)的實(shí)踐路徑。

“總的來說，堅(jiān)持‘財(cái)富管理銀行’目標(biāo)愿景不動(dòng)搖，保持戰(zhàn)略定力。同時(shí)，為了讓戰(zhàn)略愿景更好地落地，結(jié)合近幾年內(nèi)外部形勢(shì)的變化，需要對(duì)戰(zhàn)略落地的路徑進(jìn)行進(jìn)一步的明確。”付萬軍說，“主要是在考核機(jī)制上，導(dǎo)向要進(jìn)一步清晰，在落地的過程中，對(duì)一些重點(diǎn)領(lǐng)域和重點(diǎn)工作要進(jìn)一步聚焦?！?/span>

他進(jìn)一步解釋稱，第一個(gè)想法是未來要把數(shù)字化轉(zhuǎn)型作為戰(zhàn)略落地的實(shí)施路徑。一方面，要通過數(shù)字技術(shù)來深入洞察客戶、精準(zhǔn)識(shí)別客戶、觸達(dá)客戶、縮短客戶旅程、匹配客戶需求，借此深入地改善客戶體驗(yàn)，提升客戶黏性；另一方面，要通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型來推動(dòng)實(shí)現(xiàn)集約化經(jīng)營，為基層機(jī)構(gòu)和客戶經(jīng)理賦能，提高營銷服務(wù)的精準(zhǔn)性，提升基層機(jī)構(gòu)和客戶經(jīng)理的價(jià)值創(chuàng)造能力。

第二個(gè)想法是考核導(dǎo)向要進(jìn)一步清晰。下一步，零售AUM、對(duì)公FPA和同業(yè)GMV三大北極星指標(biāo)將牽引該行零售、公司和金融市場三大業(yè)務(wù)板塊的發(fā)展，推動(dòng)三大業(yè)務(wù)板塊的經(jīng)營理念和方式從做指標(biāo)轉(zhuǎn)向做經(jīng)營。

“這三個(gè)指標(biāo)之間又是相互貫通的，通過同業(yè)金融GMV把前端的C端、B端，即零售AUM作為投資的負(fù)債端，對(duì)公FPA形成了產(chǎn)品的資產(chǎn)提供端，同業(yè)金融GMV在中間貫通?！备度f軍說，“通過這三者的貫通，實(shí)現(xiàn)各類客戶資金和資產(chǎn)的對(duì)接、投資和融資的對(duì)接，來提升我們的價(jià)值創(chuàng)造能力?！?/span>

第三個(gè)想法是錨定一些重點(diǎn)領(lǐng)域進(jìn)行落地。結(jié)合光大銀行當(dāng)前的實(shí)際以及未來發(fā)展趨勢(shì)，我們未來要在理財(cái)業(yè)務(wù)、綜合金融、普惠金融和交易金融這些重點(diǎn)領(lǐng)域發(fā)力，打造在這些重點(diǎn)領(lǐng)域的比較優(yōu)勢(shì)和特色。

拆解兩大業(yè)務(wù)板塊

零售與對(duì)公業(yè)務(wù)，是一家銀行綜合經(jīng)營能力的重要體現(xiàn)。

如果說，過去四年的戰(zhàn)略實(shí)踐為光大銀行打下了扎實(shí)的業(yè)務(wù)根基，零售AUM、對(duì)公FPA、同業(yè)GMV三大北極星指標(biāo)則更進(jìn)一步照亮了該行的業(yè)務(wù)遠(yuǎn)景。

從零售板塊來看，這一板塊已成為光大銀行一個(gè)重要的收入貢獻(xiàn)來源。中報(bào)顯示，今年上半年，該行零售營業(yè)收入占比42.1%，同比提升0.6個(gè)百分點(diǎn)；零售中收占比達(dá)到67%。

這得益于該行錨定AUM北極星指標(biāo)的決策。光大銀行副行長齊曄表示，AUM是今年零售的北極星指標(biāo)，在這一指標(biāo)的牽引下，該行上半年零售AUM總量達(dá)到了2.3萬億，比年初增長了1878億元，“這個(gè)數(shù)據(jù)是去年同期增量的接近兩倍，也創(chuàng)下了歷史同期新高”。

靚麗的資管數(shù)據(jù)背后，離不開優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品作為支撐?！拔覀儚?qiáng)調(diào)資產(chǎn)配置的能力，持續(xù)豐富產(chǎn)品譜寫，特別是在理財(cái)業(yè)務(wù)上表現(xiàn)非常突出，增速達(dá)到8.2%，對(duì)AUM的增量貢獻(xiàn)較大，達(dá)到了33%。”她表示，“此外，在現(xiàn)金類、保險(xiǎn)類等低波動(dòng)穩(wěn)健型產(chǎn)品上規(guī)模增長較快，帶動(dòng)了以資產(chǎn)、代理、托管等中收為核心的大財(cái)富管理收入同比增長6.8%，同業(yè)排名也是靠前的?！?/span>

從對(duì)公業(yè)務(wù)來看，光大集團(tuán)金融全牌照、產(chǎn)融合作、內(nèi)地香港兩地的優(yōu)勢(shì)，為光大銀行發(fā)展綜合金融服務(wù)提供了天然的資源稟賦。尤其在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)下行、需求不振的市場環(huán)境中，具備綜合金融服務(wù)能力的銀行，即使短期內(nèi)受到貸款利率下行的負(fù)面影響，長期仍會(huì)得益于客戶黏性帶來的規(guī)模增長，在盈利能力方面更具后勁。

例如，今年上半年，光大銀行對(duì)公FPA總量增長近5000億元。該行副行長曲亮表示，“這是近年以來最好的靚麗表現(xiàn)?！睋?jù)他介紹，今年上半年，該行承銷債券規(guī)模達(dá)到2523億元，位居同業(yè)前四，債券融資總量突破一萬億元，核心承銷客戶增長到了365戶；非貸非債領(lǐng)域，上半年新增達(dá)到1549億元。

非貸非債業(yè)務(wù)是指銀行通過并購金融、股權(quán)融資、結(jié)構(gòu)化融資、居間撮合等業(yè)務(wù)，全流程地服務(wù)企業(yè)客戶發(fā)展。在付萬軍看來，光大銀行下一步的任務(wù)不僅要把對(duì)公FPA總量做大，還要關(guān)注里面的結(jié)構(gòu)，尤其是非貸非債業(yè)務(wù)規(guī)模的增長。

“每年的信貸投放量7000億元左右；每年的債券承銷規(guī)模6000億元左右；非貸非債，包括撮合結(jié)構(gòu)化融資、并購等等，去年大概是1000億元出頭，我們想用三年時(shí)間，把這一塊業(yè)務(wù)做到5000-6000億元?！彼硎荆斑@樣我們的公司業(yè)務(wù)綜合經(jīng)營服務(wù)能力就會(huì)有一個(gè)質(zhì)的提升?！?/span>

與客戶共榮共生

不考慮客戶情況的業(yè)績?cè)鲩L，都是無根之木、無本之源。

隨著中國金融供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的持續(xù)深化，拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長的“科技-產(chǎn)業(yè)-金融”新三角循環(huán)正在形成。想要挺進(jìn)新興賽道，銀行必然需要轉(zhuǎn)向經(jīng)營好一張全新的報(bào)表——“客戶資產(chǎn)負(fù)債表”，這要求銀行在為客戶創(chuàng)造價(jià)值的過程中，實(shí)現(xiàn)自身的高質(zhì)量發(fā)展。

尤其在當(dāng)前背景下，外部因素錯(cuò)綜復(fù)雜、經(jīng)營挑戰(zhàn)日益嚴(yán)峻，無疑對(duì)銀行做好客戶經(jīng)營提出了新的挑戰(zhàn)。那么，如何在支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)和兼顧自身高質(zhì)量發(fā)展之間找到一個(gè)雙贏選項(xiàng)？付萬軍在光大銀行的2022年中報(bào)業(yè)績發(fā)布會(huì)上，給出的回答是持續(xù)優(yōu)化行業(yè)結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。

他指出，銀行選擇的客群，投放的資產(chǎn)，一定要考慮資產(chǎn)全生命周期風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后的收益水平，不僅要看短期收益，還要考慮穩(wěn)定的長期回報(bào)，“其中的核心是要圍繞國家的行業(yè)和產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向，銀行自身要加強(qiáng)行業(yè)研究，提升精細(xì)管理、精準(zhǔn)投放的能力”。

從上半年來看，順應(yīng)國家經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整，光大銀行在先進(jìn)制造業(yè)、綠色金融、普惠金融等領(lǐng)域增速亮眼。其中，制造業(yè)貸款余額3782億元，較年初增長16%；普惠貸款余額2819億元，較年初增長18.9%；涉農(nóng)貸款余額4116億元，較年初增長215億元；綠色貸款余額較年初增長26.6%，清潔能源貸款余額較年初增長44.2%。

這些經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新動(dòng)能，正在成為光大銀行信貸增長的主要驅(qū)動(dòng)力?！跋掳肽?，我們?cè)诶^續(xù)保持上半年態(tài)勢(shì)的基礎(chǔ)上，還專門針對(duì)國家重點(diǎn)項(xiàng)目和優(yōu)質(zhì)客戶出臺(tái)了相關(guān)專項(xiàng)機(jī)制，包括名單制、全流程管理等，來作為我們信貸重點(diǎn)發(fā)力的方向?！备度f軍透露，該行近期也在跟兩家政策銀行的投資基金密切溝通，積極參與國家重點(diǎn)項(xiàng)目的配套融資。

他進(jìn)一步表示，通過加大對(duì)國家重點(diǎn)領(lǐng)域的支持，在這一個(gè)經(jīng)濟(jì)周期中，光大銀行既能積累更多具有良好成長性的客戶，為長期收入的增長奠定一個(gè)優(yōu)質(zhì)的客戶基礎(chǔ)，又可以更好地避免風(fēng)險(xiǎn)滯后問題，保證未來的資產(chǎn)質(zhì)量穩(wěn)定。

零售客戶方面，為了構(gòu)建分層分群零售客戶經(jīng)營體系，上半年光大銀行也推進(jìn)了多項(xiàng)零售組織架構(gòu)的改革，包括將遠(yuǎn)程銀行中心并入零售和財(cái)富管理部，又在其中設(shè)立了客戶運(yùn)營中心，負(fù)責(zé)長尾和基客的集中化運(yùn)營，另外成立了零售中臺(tái)部，加快零售數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

齊曄介紹，經(jīng)過這幾項(xiàng)改革，該行金字塔形的客戶分層經(jīng)營的脈絡(luò)得以進(jìn)一步明晰，即中高端客戶重點(diǎn)由分支機(jī)構(gòu)專營，長尾基客由線上集約化經(jīng)營，中臺(tái)則作為支撐。

中報(bào)顯示，截至6月末，光大銀行零售客戶總量達(dá)到1.47億戶，處于行業(yè)領(lǐng)先地位，財(cái)富客戶超過110萬戶，私行客戶達(dá)5.3萬戶，較年初增長6.5%；手機(jī)銀行、陽光惠生活與云繳費(fèi)三大APP月活用戶（MAU）達(dá)3720萬戶。

鑄就數(shù)字化底座

后疫情時(shí)代，數(shù)字化能力已成為銀行經(jīng)營客戶、優(yōu)化客戶服務(wù)的基石。

疫情引發(fā)的消費(fèi)習(xí)慣改變和帶給線下展業(yè)模式的不確定性，加速了銀行業(yè)的數(shù)字化變革。自此，數(shù)字化轉(zhuǎn)型被越來越多的銀行提上前所未有的戰(zhàn)略高度，光大銀行也不例外。

自去年起，光大銀行制定了“2021-2025年”的新一期科技戰(zhàn)略規(guī)劃，規(guī)劃設(shè)計(jì)了“十四五工程”，其中包括“業(yè)務(wù)賦能十大工程”“科技治理優(yōu)化四大工程”“技術(shù)能力提升五大工程”，一共涉及80個(gè)子項(xiàng)目。

目前上述“十四五工程”已經(jīng)開工，正在建設(shè)過程中的項(xiàng)目已經(jīng)超過了80%。這項(xiàng)工程全面匹配了光大銀行公司、零售、金融市場和風(fēng)險(xiǎn)管理四大領(lǐng)域的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，扎實(shí)地筑牢該行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的算力、算法和數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。

為推動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，今年上半年，光大銀行還對(duì)科技架構(gòu)和一些業(yè)務(wù)部門架構(gòu)進(jìn)行了整合和調(diào)整。付萬軍介紹稱，該行按照“兩委兩部兩中心”，新設(shè)立了數(shù)字化轉(zhuǎn)型推進(jìn)委員會(huì)，原來有一個(gè)金融信息科技委員會(huì)；“兩部”就是金融科技部、數(shù)據(jù)資產(chǎn)管理部；“兩中心”是為了下一步敏捷反應(yīng)，把研發(fā)中心從原來的科技部獨(dú)立出來，同時(shí)，在同業(yè)率先設(shè)立了智能運(yùn)營中心。

“推動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過程中，我們想零售先行，所以在零售板塊成立了業(yè)務(wù)中臺(tái)，來推動(dòng)科技和業(yè)務(wù)的深度融入。”他表示。零售業(yè)務(wù)中臺(tái)的出現(xiàn)，打破了行內(nèi)部門壁壘，進(jìn)一步釋放出光大銀行沉淀在大零售板塊的數(shù)字資產(chǎn)潛能，為該行零售金融板塊提供了快速響應(yīng)客戶需求的子彈。

“中臺(tái)部成立以后將立足全局，通過破除系統(tǒng)編程，拆除平臺(tái)壁壘，連接數(shù)據(jù)孤島，實(shí)現(xiàn)三個(gè)‘統(tǒng)一’，即統(tǒng)一客戶畫像，統(tǒng)一模型標(biāo)簽，統(tǒng)一營銷策略，實(shí)現(xiàn)以數(shù)據(jù)為驅(qū)動(dòng)的全客戶、全鏈路和全渠道的線上數(shù)字化經(jīng)營模式。”齊曄介紹稱，該行建立的零售模型工廠，累計(jì)已構(gòu)建270多個(gè)模型，結(jié)合場景廣泛服務(wù)零售的全渠道；在智能運(yùn)營方面，該行還自主研發(fā)了企業(yè)級(jí)的RPA平臺(tái)。

按照年初的規(guī)劃，光大銀行還將建設(shè)新一代客戶經(jīng)理工作臺(tái)以及智能營銷平臺(tái)，主要聚焦客戶經(jīng)理營銷中的卡斷點(diǎn)和痛點(diǎn)，形成總行垂直賦能，從而進(jìn)一步提升一線的服務(wù)能力。

事實(shí)上，數(shù)字化賦能的成效已在公司、零售條線彰顯。光大銀行副行長楊兵兵表示，該行重點(diǎn)為公司和零售兩個(gè)金融業(yè)務(wù)板塊提供了科技派駐。“目前向這兩大領(lǐng)域派駐的科技人員，包括模型人員，一共是1430人，大幅提升了需求響應(yīng)和開發(fā)的效率?！彼f，“我們統(tǒng)計(jì)，從需求提出到上線，這個(gè)過程時(shí)長控制在一個(gè)月以內(nèi)的項(xiàng)目數(shù)量已經(jīng)接近了50%?！?/span>

付萬軍表示，通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型和經(jīng)營集約化，光大銀行為基層機(jī)構(gòu)不斷賦能，提升營銷能力及基層機(jī)構(gòu)價(jià)值創(chuàng)造能力?！霸谪?cái)務(wù)費(fèi)用上，光大銀行全年科技預(yù)算比上年增長5.4%。在人才隊(duì)伍建設(shè)上，新增人員編制以科技人員為主，年內(nèi)計(jì)劃新增科技人員1000人以上?！?/span>

（CIS）

責(zé)編：戰(zhàn)術(shù)恒

校對(duì)：姚遠(yuǎn)