新近出爐的《2022中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書》（以下簡(jiǎn)稱《白皮書》）顯示， 伴隨著保險(xiǎn)行業(yè)以及保險(xiǎn)中介市場(chǎng)轉(zhuǎn)型步伐的加快，保險(xiǎn)營(yíng)銷員群體的年資優(yōu)勢(shì)凸顯，從事保險(xiǎn)營(yíng)銷工作年資5年以上及10年以上的保險(xiǎn)營(yíng)銷員占比均有較大比例提高，而3年以下年資者占比下降超20個(gè)百分點(diǎn)。與此同時(shí)，10年以上的高年資保險(xiǎn)營(yíng)銷員績(jī)效增幅明顯。

《白皮書》還披露，保險(xiǎn)營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)分化在進(jìn)一步加大，每日用于保險(xiǎn)營(yíng)銷的工作時(shí)長(zhǎng)也明顯增加。

這份報(bào)告由北京大學(xué)匯豐商學(xué)院風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)研究中心、保險(xiǎn)行銷集團(tuán)保險(xiǎn)資訊研究發(fā)展中心聯(lián)手發(fā)布，是繼2018年以來連續(xù)四年推出“中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書”之后的第五期，全面反映了中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的群體生態(tài)。

2022年，受到宏觀經(jīng)濟(jì)大環(huán)境和新冠疫情的持續(xù)影響，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)向高質(zhì)量發(fā)展的轉(zhuǎn)型之路，仍舊機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存：一方面，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)略顯增長(zhǎng)乏力，2021年全年，原保費(fèi)收入出現(xiàn)了近十年以來的首次負(fù)增長(zhǎng)；另一方面，銀保監(jiān)會(huì)監(jiān)管力度不斷加強(qiáng)，陸續(xù)發(fā)布了與保險(xiǎn)中介相關(guān)的多項(xiàng)監(jiān)管政策。

在此背景下，保險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量逐年下滑趨勢(shì)顯著。截至2021年末，全國(guó)保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的代理制銷售人員為590.7萬人，比2020年底減少約252.1萬人，較2019年的912萬峰值更是大幅減少約321萬人，降幅約至35%。

分析人士認(rèn)為，人力的大幅下滑，不僅是受到宏觀經(jīng)濟(jì)大環(huán)境、疫情沖擊、監(jiān)管趨嚴(yán)等外部因素的影響，更多的是受到行業(yè)發(fā)展，即自高速增長(zhǎng)向高質(zhì)量增長(zhǎng)轉(zhuǎn)型中的自然與必然的呈現(xiàn)。

據(jù)悉，《白皮書》中關(guān)于中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員群體生態(tài)的調(diào)查有效樣本覆蓋22個(gè)省、4個(gè)直轄市、4個(gè)自治區(qū)的51座城市35家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，收回的有效問卷9173份。

從整體上看，今年保險(xiǎn)營(yíng)銷員群體的基本生態(tài)，依然大致延續(xù)往年特征。

具體來看，保險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍仍以女性為主，占比為81.57%，而男性占比為18.43%；女性占比提升明顯，與上一年相比增加5.74個(gè)百分點(diǎn)。

保險(xiǎn)營(yíng)銷員的學(xué)歷水平仍以大專及以上為主，占約六成。其中，本科及以上學(xué)歷的營(yíng)銷員，占25.07%，與上一年相比基本持平；碩士及以上學(xué)歷的營(yíng)銷員群體，占到總樣本的2.82%，比2021年的2.25%略有上升。

《白皮書》顯示，從2018-2022這五年保險(xiǎn)營(yíng)銷員的年齡分布趨勢(shì)來看，35歲以下的占比整體上呈逐年下降趨勢(shì)，45歲及以上的占比整體上呈逐年上升的趨勢(shì)，年齡介于35歲到44歲之間的保險(xiǎn)營(yíng)銷員占比在這五年間整體上無明顯變化。具體來看，2022年以前，25-44歲的營(yíng)銷員占據(jù)主體地位，占比在70%以上；到了2022年，35-54歲的營(yíng)銷員占據(jù)主體地位，占比高達(dá)73.25%。

從年資上看，從事保險(xiǎn)營(yíng)銷工作年資5年以上的營(yíng)銷員依然占據(jù)主體地位，占比57.39%。與2021年相比，年資3年以下的營(yíng)銷員占比下降了22.36個(gè)百分點(diǎn)，年資5年以上的營(yíng)銷員占比上升了26.65個(gè)百分點(diǎn)。

在工作業(yè)績(jī)方面，近四成的保險(xiǎn)營(yíng)銷員年完成保單數(shù)為12-24件，占比最高；年完成保單件數(shù)為36件以上的保險(xiǎn)營(yíng)銷員占比較低，占比15.37%，但相比去年提升5.16個(gè)百分點(diǎn)。

業(yè)績(jī)表現(xiàn)呈現(xiàn)的兩極分化態(tài)勢(shì)愈加明顯。根據(jù)《白皮書》，營(yíng)銷員月收入的主體區(qū)間集中于3000-20000元，占66.59%。一方面，月收入低于3000元以下的群體占比較去年小幅提升3.49個(gè)百分點(diǎn)；另一方面，月收入2萬元以上的績(jī)優(yōu)群體，占到20.03%，也比去年提升了4.88個(gè)百分點(diǎn)。

很長(zhǎng)一段時(shí)間，保險(xiǎn)營(yíng)銷員的“大進(jìn)大出”是保險(xiǎn)行業(yè)中較為普遍的現(xiàn)象，增員難，而留存更難。隨著市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化和監(jiān)管要求的趨嚴(yán)，過往高增員、高離職率的增長(zhǎng)模式將難以為繼。

根據(jù)最新的調(diào)研結(jié)果，越來越多保險(xiǎn)營(yíng)銷員的工作理念正在發(fā)生變化，他們更加傾向于長(zhǎng)期主義，將保險(xiǎn)作為終生事業(yè)，而非短期選擇。在此背景下，有年資優(yōu)勢(shì)的保險(xiǎn)營(yíng)銷員優(yōu)勢(shì)凸顯出來。

具體來看，與2021年相比，2022年從事保險(xiǎn)營(yíng)銷工作年資5年以上的保險(xiǎn)營(yíng)銷員占比，從30.74%提升至57.39%。其中，年資10年以上的占比提升最為明顯，增加了14.41個(gè)百分點(diǎn);而3年以下年資的占比下降了22.36個(gè)百分點(diǎn)。

月收入在20000元以上的績(jī)優(yōu)營(yíng)銷員中，10年以上高年資占比，比2022行業(yè)總體水平高出26.24個(gè)百分點(diǎn)，超出行業(yè)總體水平近一倍。就績(jī)優(yōu)營(yíng)銷員群體而言，與2021年相比，10年以上高年資占比也要高出22.55個(gè)百分點(diǎn)，漲幅非常明顯。

受到疫情沖擊和行業(yè)環(huán)境變化，導(dǎo)致保險(xiǎn)營(yíng)銷員每日用于保險(xiǎn)營(yíng)銷的工作時(shí)長(zhǎng)明顯增加。

調(diào)研顯示，與2021年相比，2022年績(jī)優(yōu)營(yíng)銷員群體中工作時(shí)長(zhǎng)為8小時(shí)以上的占比為23.63%，顯著高于2022行業(yè)總體水平一倍有余；工作時(shí)長(zhǎng)為6小時(shí)以下的占比低于2022行業(yè)總體水平16.25個(gè)百分點(diǎn)。

對(duì)比2021和2022年績(jī)優(yōu)保險(xiǎn)營(yíng)銷員工作時(shí)長(zhǎng)可知，2022年績(jī)優(yōu)保險(xiǎn)營(yíng)銷員工作時(shí)長(zhǎng)為8小時(shí)以上的占比增加5.84個(gè)百分點(diǎn)。