個險代理人數(shù)量筑底、銀保渠道有望成為增長新引擎、前瞻性布局應(yīng)對利率中樞下行風(fēng)險針對保險業(yè)高質(zhì)量發(fā)展中這些行業(yè)極度關(guān)注的話題，在4月25日至26日舉行的2023慧保天下保險大會上，來自監(jiān)管部門負(fù)責(zé)人、行業(yè)高管為保險業(yè)高質(zhì)量發(fā)展出謀劃策。

銀保業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化

今年以來，壽險行業(yè)一掃三年來的頹勢，呈現(xiàn)高開高走態(tài)勢。據(jù)與會人士介紹，從規(guī)模來看，壽險業(yè)總保費增速明顯反彈，且逐月走高。

與前些年的增長不同，本輪反彈主要依賴銀行、郵政代理渠道業(yè)務(wù)和以儲蓄功能為主的傳統(tǒng)壽險業(yè)務(wù)，并且銀保業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)發(fā)生較大變化。“今年前3個月，行業(yè)銀保業(yè)務(wù)首年期交保費同比增長較高，渠道價值率明顯提升。”中國人壽集團副總裁、國壽股份總裁趙鵬表示。

在談及銀保渠道發(fā)展趨勢時，工銀安盛人壽總裁吳茜表示，在銀保渠道的發(fā)展過程中，有兩個問題不能回避：一是現(xiàn)有銀保渠道的客群仍然相對固化；二是銀保渠道的服務(wù)模式目前來看,尚未真正以客戶為中心，仍然是以產(chǎn)品為中心。

結(jié)合對全球不同市場的銀保實踐研究，吳茜表示，銀行和保險要深度融合，包括：圍繞客戶真正實現(xiàn)產(chǎn)品定制，解決好客群的問題；從客戶價值激發(fā)、從銷售到后續(xù)理賠以及服務(wù)等方面，構(gòu)造一個覆蓋客戶全生命旅程的、響應(yīng)前中后端多方位需求的極致客戶體驗；保險公司通過和銀行共建場景，為客戶提供更高頻的接觸和服務(wù)，真正實現(xiàn)銀行和保險的價值共創(chuàng)。

具體來看，險企該如何把握好銀保發(fā)展機遇呢？太平人壽總經(jīng)理程永紅表示，關(guān)鍵在于提升產(chǎn)品和服務(wù)供給能力，真正融入銀行業(yè)務(wù)鏈條和商業(yè)生態(tài)，當(dāng)好銀行的“零配件供應(yīng)商”。

也就是說，險企由請銀行幫著推銷保險，轉(zhuǎn)變?yōu)橥ㄟ^自己的產(chǎn)品幫銀行去做客戶經(jīng)營、幫銀行去達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)。程永紅表示，角色轉(zhuǎn)變可以為保險和銀行帶來雙贏，在滿足銀行客戶經(jīng)營需要的同時，也為險企帶來銀保業(yè)務(wù)的突破增長。

個險代理人隊伍規(guī)模降幅觸底

目前，貢獻(xiàn)壽險規(guī)模的另一大主力軍——個險渠道卻“喜憂參半”。趙鵬坦言，個險隊伍規(guī)模仍未止跌回升，因此個人代理渠道保費增速仍未轉(zhuǎn)正，遠(yuǎn)低于銀行、郵政代理渠道。

不過，細(xì)微之處也能看到非常積極的新變化，主要體現(xiàn)為個險產(chǎn)能不斷提升。趙鵬表示，國內(nèi)壽險業(yè)“老七家”公司的個險代理人隊伍已逐步接近底部，預(yù)計二季度很多公司大概率將止跌回升，隊伍人均新業(yè)務(wù)價值、首年期交保費都有明顯改善，個險渠道正從規(guī)模擴張轉(zhuǎn)向效益擴張。

對于保險公司而言，需要積極調(diào)整營銷員激勵機制。中國太保壽險總經(jīng)理蔡強表示，如果過度關(guān)注利益，將驅(qū)使保險營銷員走向銷售誤導(dǎo)、賺快錢的道路；如果不考慮客戶真正的需要，沒有給客戶提供真正的價值，天平的鐘擺就會偏向利己這邊。顯然，這不是一家企業(yè)的核心競爭力，也不是企業(yè)的核心價值。

國華人壽總經(jīng)理付永進(jìn)表示，中小保險公司要形成自己特色化、差異化的經(jīng)營模式，為保險市場補充及提供多元化的產(chǎn)品和服務(wù)，不能做攪局者，并且要有“算賬經(jīng)營”的理念。這涉及給客戶、員工、股東，甚至為整個社會帶來什么價值和期待，以及如何做好相互之間的平衡。

應(yīng)對利率中樞下行風(fēng)險

負(fù)債端保費已然積極回升，但在市場利率持續(xù)下行、優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)荒的環(huán)境中，如何實現(xiàn)資產(chǎn)負(fù)債匹配成為險資投資的難題。

“未來10年，我國利率中樞預(yù)期會進(jìn)一步下降，資產(chǎn)端直接承壓，而分紅、萬能險資金成本調(diào)節(jié)滯后?！敝袊桨部偨?jīng)理助理、首席投資官鄧斌認(rèn)為，險企需要進(jìn)行前瞻性布局，資產(chǎn)和負(fù)債端共同應(yīng)對利率中樞下行的風(fēng)險。

具體來看，權(quán)益資產(chǎn)配置重要性顯著提升。據(jù)鄧斌介紹，從穿越周期的角度看，自2002年以來A股權(quán)益投資滾動7年或10年年化收益為正的概率超過93%。“這提示我們，權(quán)益市場長期投資收益率是不錯的。因此，要用長期視角去看險資投資，而不是用1個月、1個季度或者1年的短期時間維度去評價險資投資。在利率下行的環(huán)境中，必然有更多的資金配置權(quán)益類資產(chǎn)?！编嚤笳f。

同時，險企更需要做好資產(chǎn)負(fù)債管理。“這方面強調(diào)的是價值投資，要匹配主業(yè)、賦能主業(yè)、引領(lǐng)主業(yè)，實現(xiàn)整體價值最大化?！编嚤蟊硎?，匹配主業(yè)方面就要做好堅守底線、運營保障、風(fēng)險控制；賦能主業(yè)方面要做好價值投資、穿越周期、雙輪平衡；引領(lǐng)主業(yè)方面則要提升實力、增厚競爭壁壘、強化品牌。