自去年中金公司推出“中國50”私享專戶服務(wù)以來，證券公司之間對于高凈值客戶的爭奪戰(zhàn)就已經(jīng)吹響了號(hào)角。

據(jù)券商中國記者不完全統(tǒng)計(jì)，包括招商證券、中信證券等都推出了類似的“管理人計(jì)劃”，聚焦頭部私募管理人。此外，已經(jīng)開始有中小券商加入戰(zhàn)局。

優(yōu)秀私募越發(fā)稀缺的背景下，券商與頂級私募攜手合作的模式正當(dāng)其時(shí)。這種模式的背后，其實(shí)是券商搶奪高凈值客戶的野心，這也將助推券商加速向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。不過，看似相同的優(yōu)選私募管理人體系背后，各家券商的戰(zhàn)略思路和競爭優(yōu)勢并非一致，券商在與頂級私募合作時(shí)缺乏話語權(quán)的問題也逐步出現(xiàn)。

這場爭奪戰(zhàn)中，究竟誰能搶先占領(lǐng)高地，仍然有待觀察。

多家券商推出“管理人計(jì)劃”，聚焦頭部私募

2019年7月，中金公司推出“中國50”私享專戶服務(wù)，聚焦50家由中金篩選出來的管理人，并以專戶（單一資產(chǎn)管理計(jì)劃）的形式推薦客戶配置。券商中國記者了解到，中金非常重視這項(xiàng)業(yè)務(wù)的推動(dòng)，在一線銷售時(shí)，給客戶經(jīng)理配置了遠(yuǎn)高于普通代銷產(chǎn)品的銷售激勵(lì)。截至2020年8月末，“中金50”的累積配置額已經(jīng)超過100億。

據(jù)招商證券2020年中報(bào)，招商證券在財(cái)富管理業(yè)務(wù)方面建立了高凈值客戶專享服務(wù)體系，推出“公募優(yōu)選”及“私募50”產(chǎn)品池，進(jìn)一步完善全品種、多層次的產(chǎn)品體系。

較早之前，中信證券也曾經(jīng)推出“全明星FOF”，幫助客戶一次性配置所有頭部私募管理人。由于頭部的私募管理人越來越稀缺，“全明星FOF”不斷續(xù)發(fā)，成為投資者搶籌優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)的重要途徑。

2016年起，國泰君安推出“嚴(yán)選系列”作為服務(wù)客戶的主打產(chǎn)品，逐步覆蓋全市場近萬只私募和公募產(chǎn)品。據(jù)悉，該公司也將依托專業(yè)研究能力，從管理人、基金經(jīng)理、金融產(chǎn)品等多維度優(yōu)選產(chǎn)品，賦能分支機(jī)構(gòu)和一線員工。

另據(jù)了解，恒泰證券目前也正在籌備發(fā)布“恒泰星選”管理人體系，目標(biāo)在于聚焦優(yōu)質(zhì)私募基金管理人。恒泰證券將向客戶提供兩種服務(wù)模式：一種是引導(dǎo)客戶配置“恒泰星選管理人”發(fā)行的單一產(chǎn)品，主要適合個(gè)人資金已有充分配置，正在尋找新基金來完善持倉結(jié)構(gòu)的客戶；另一種是向客戶推介“恒泰星選系列FOF”。在這種模式下，客戶可以通過組合投資的形式，一次性配齊所有子產(chǎn)品，適合“有一筆獨(dú)立資金可供配置，愿意耐心持有、追求長期收益”的客戶。

如同核心資產(chǎn)一樣，優(yōu)質(zhì)的管理人將變得稀缺，這一點(diǎn)正成為市場的共識(shí)。站在代銷機(jī)構(gòu)的角度，引入一只私募產(chǎn)品，通常需要經(jīng)過全市場分析、盡調(diào)、準(zhǔn)入這幾個(gè)環(huán)節(jié)。所謂“全明星”、“50”、“星選”等，就是在代銷層面上，更加聚焦相對優(yōu)質(zhì)的管理人，從而使得券商與基金管理人的業(yè)務(wù)對接和對客戶的服務(wù)對接更加緊密。此外，通過這種機(jī)制，還能一定程度上談判出差異化的商務(wù)條款，從而更有利于券商開展業(yè)務(wù)和做好客戶維護(hù)。

隨著頭部管理人不斷被“搶籌”，基金銷售渠道獲取產(chǎn)品額度越來越難。許多私募管理人選擇拉長產(chǎn)品封閉期，或者封盤、不再接受來自銷售渠道的新資金。在這種情形下，通過推出上述體系的做法，可以讓代銷機(jī)構(gòu)的銷量進(jìn)一步聚焦，從而置換到優(yōu)質(zhì)的私募基金。

私募行業(yè)頭部化加劇，優(yōu)質(zhì)私募越發(fā)稀缺

證券公司推出“管理人計(jì)劃”的大背景，是國內(nèi)證券私募機(jī)構(gòu)的頭部化的加劇。

受益于結(jié)構(gòu)性上漲行情，近一年來私募證券類基金規(guī)模（下稱“證券私募”）不斷增長。2020年7月末，證券私募規(guī)模首次突破3萬億元人民幣，累計(jì)總規(guī)模及單月新增規(guī)模均創(chuàng)歷史新高。而在規(guī)模持續(xù)推升的同時(shí)，證券私募管理人數(shù)量不增反降，二八效應(yīng)突顯，各自發(fā)展出現(xiàn)顯著分化。

截至目前，管理規(guī)模在100億元人民幣以上的“百億私募”管理人數(shù)量占比不到全市場數(shù)量的1%，僅有51家，而它們所管理的資產(chǎn)規(guī)模卻達(dá)到1.27萬億，占比四成以上。如果將規(guī)模在50億以上的管理人納入考量，則市場上2%的管理人，經(jīng)營著全市場54%的證券私募資產(chǎn)。

國內(nèi)的投資者正在經(jīng)歷一個(gè)從自主投資到向優(yōu)質(zhì)管理人傾斜的階段，這種趨勢不僅體現(xiàn)在私募上。“爆款基金”的不斷問世，以及部分“公奔私”管理人迅速完成資產(chǎn)聚集，都深刻地印證了這種局面。銀行、證券公司等各類產(chǎn)品銷售機(jī)構(gòu)也不斷引導(dǎo)投資者向業(yè)績和品牌出眾的私募聚集，這些動(dòng)作會(huì)進(jìn)一步加劇管理人的頭部化。

隨著私募市場整體的擴(kuò)容，2020年以來，進(jìn)入“百億私募”俱樂部的管理人有所增加，包括東方港灣、于翼資產(chǎn)、漢和資本、彤源投資、寧泉資產(chǎn)、迎水投資、寧聚資產(chǎn)等。緊隨規(guī)模增長而來的問題是對私募團(tuán)隊(duì)人手、策略容量乃至管理能力的考驗(yàn)。在這種情形下，越來越多的管理人選擇“封盤”或盡可能拉長封閉期，來保證經(jīng)營效率，同時(shí)也保護(hù)持有人的利益。

2019年起，多家量化私募管理人發(fā)布封盤通告，其中包括幻方量化、九坤投資等“百億私募”。進(jìn)入2020年，選擇“封盤”的私募越來越多，以股票策略為主的景林資產(chǎn)宣布不接受新客戶申購產(chǎn)品，彤源投資、高毅資產(chǎn)也相繼宣布部分基金經(jīng)理暫時(shí)封閉。嚴(yán)格控制規(guī)模能夠有效保障產(chǎn)品的運(yùn)作，同時(shí)在一個(gè)相對穩(wěn)定的規(guī)模下，管理人可以使用更豐富的投資策略并長期堅(jiān)持。

也有多家管理人選擇延長產(chǎn)品封閉期。漢和資本在2020年7月發(fā)行了鎖定期為6年的產(chǎn)品；格雷資產(chǎn)于2019年12月開始設(shè)立主打長封閉期的格雷財(cái)富傳承系列基金，最長份額鎖定15年。

背后是高凈值客戶爭奪戰(zhàn)

證券私募基金主要投資于二級市場，而這正是證券公司覆蓋的主領(lǐng)域，兩者的結(jié)合存在先天優(yōu)勢。

一方面，證券公司作為“主經(jīng)紀(jì)商”可以提供資本引介、資產(chǎn)托管、產(chǎn)品銷售、信用交易、量化交易算法和交易執(zhí)行等支持，起到良好的孵化作用，讓私募基金更多聚焦于專業(yè)投資。

另一方面，在證券公司從通道經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的過程之中，證券私募基金將是助推和成就其轉(zhuǎn)型的重要力量。過往代銷機(jī)構(gòu)追求銷量和產(chǎn)品申贖時(shí)的中間收入，更多時(shí)候求的是“產(chǎn)品全”，并不過多對產(chǎn)品線的質(zhì)量進(jìn)行把控。當(dāng)前，金融產(chǎn)品全面轉(zhuǎn)型凈值化的趨勢下，證券公司需要構(gòu)建高品質(zhì)的產(chǎn)品體系和系統(tǒng)的售后服務(wù)能力，轉(zhuǎn)型為真正的“買方投顧”。

實(shí)際上，目前各家券商推出的優(yōu)選私募管理人體系背后的戰(zhàn)略思路和競爭優(yōu)勢大有不同，依托這種體系，各券商之間已經(jīng)掀起高凈值客戶的爭奪戰(zhàn)。

以中金公司為例，“中國50”自去年推出以來，已經(jīng)快速吸引了一批認(rèn)同其理念的高凈值客戶。多位經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)人士認(rèn)為，中金公司的核心優(yōu)勢在于，將強(qiáng)大的買方研究能力降維到經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)當(dāng)中。從組織架構(gòu)的搭建上，就已經(jīng)體現(xiàn)了買方思維。比如，中金研究部對接中投證券研究資源成立研究二部，重點(diǎn)為財(cái)富管理客戶提供投資咨詢服務(wù)。

從經(jīng)營思想上看，這個(gè)“中國50”類似于一款提供絕對收益的FOF，在中金的研究能力和產(chǎn)品評價(jià)能力支持下，通過優(yōu)選產(chǎn)品、選擇合適的投資時(shí)機(jī)向客戶推薦配置，以實(shí)現(xiàn)客戶賬戶與中金財(cái)富研究策略的同步。中金財(cái)富并非是首家推出類似計(jì)劃的機(jī)構(gòu)，但中金公司強(qiáng)大的買方研究實(shí)力、投顧能力和產(chǎn)品篩選能力全部打通后，整體的體系性更強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)了跨策略、跨產(chǎn)品條線的買方財(cái)富管理。

對比中金的“管理人體系”，中信證券則直接發(fā)布了“全明星FOF”——中信證券信享盛世系列FOF，一款帶有“明星效應(yīng)”的FOF，更加便于客戶推介和市場營銷。不過，第一只“全明星FOF”對于旗下子基金的配置接近等權(quán)重，在2018年發(fā)布時(shí)，也當(dāng)即經(jīng)歷了市場的弱勢行情，由此引發(fā)了分析人士對于FOF管理人核心能力的思考。

有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，“FOF的思路應(yīng)該更加側(cè)重長久期的資產(chǎn)配置，從而避免財(cái)富管理客戶過于集中地配置于某一類資產(chǎn)或某一種風(fēng)格，導(dǎo)致組合波動(dòng)性過大，如果券商在創(chuàng)設(shè)產(chǎn)品時(shí)不對市場環(huán)境進(jìn)行研判、后續(xù)也沒有再平衡，多頭權(quán)益產(chǎn)品組合的最終效果，就是類似于一款‘高Beta組合’。換言之，資產(chǎn)配置不是簡單的拼盤?！苯Y(jié)合中金財(cái)富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來看，對于宏觀市場的研判實(shí)力、基金評價(jià)的能力、買方財(cái)富管理立場，以及與之匹配的組織架構(gòu)缺一不可。

另一方面，券商與頂級私募合作時(shí)往往缺乏話語權(quán)，這樣的合作模式是否能夠長久？大券商推行這種合作模式尚有優(yōu)勢，中小券商是否有仿效的資本？

上海一位資深經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)人士認(rèn)為，這個(gè)問題的關(guān)鍵在于，投資這件事是沒有護(hù)城河的。

“首先，所有的頭部私募，都需要經(jīng)歷從小到大的過程，接受市場和客戶的考驗(yàn)。尤其在私募市場，近兩年從50億規(guī)模迅速爬坡至百億以上的私募不在少數(shù)。它們不是頭部，但未來會(huì)成為新的頭部。其次，頭部私募也并不意味著業(yè)績一定出眾，這就是投資市場有意思的地方，買方機(jī)構(gòu)在投資業(yè)績上的競爭永遠(yuǎn)是沒有定論和結(jié)局的。因此對于中小券商來說，比要到‘頭部’的代銷資源更重要的是，能夠挑選出規(guī)模、能力與自身相匹配，且具備較高成長性的管理人，這更加貼近‘主經(jīng)紀(jì)商’與私募基金共同成長的主題，也更符合客戶利益?！?/span>